ビジネスに効く心理学テクニック紹介②【交渉・営業編】

ビジネスの世界では心理学が重要なんです。

KPIや目標の定量化など、数字で管理されるサイエンスの側面もありますが、結局は「人」が行う営みがビジネス。

そこで働く人の心理について学ぶことが、成果に繋がります。

心理学には大きく2つの分類があり、メンタルヘルスケアに関するような臨床心理学と言われる分野。

もう一つが社会心理学などに代表される人間の普遍的な心理法則を探る分野です。

どちらもビジネスに活かせるのですが、営業・交渉などに活かせる知見の多い社会心理学を中心に、心理学の知識とテクニックをお伝えいたします。

毒も武器も知識も、使いようです。

悪用は厳禁ですよ!

目次

片面提示・両面提示

営業の仕事をされている方は、自身の取り扱う商品・サービスについて「良い面だけ」伝えていませんか?

必ずしも、良い面だけを伝えることが成約に繋がるとは限らないのです。

そのようなケースを心理学的に解釈したのが「両面提示」という心理法則です。

長所や良い面だけではなく、短所や欠点などの悪い面も伝えることで、逆に信頼感を得ることができるというものです。

洗濯機を買うときに、このようなことを店員さんに言われたとします。

「弊社の商品は、どんな汚れも落とせますし、衣類の取り出しも楽な構造なんです。これほどの良品は他にありません!」

素晴らしい。

でも、なんだか怪しくないですか?

そんなに良い商品があるんでしょうか・・・。

店員さんは心の底からオススメしてくれているのかもしれませんが、不思議と疑ってしまいますよね。

では、以下のように言われたら、あなたはどう感じますか?

「この商品は汚れをしっかりと落としてくれますし、人間工学に基づいて、取り出しも楽です。ただ、少し音はうるさいと感じる方がいらっしゃるかもしれません。」

長所だけではなく、短所もしっかりと伝えてくれているので、信頼感が増します。

これが「両面提示」の効果で、教育水準が高いものの、商品・サービスに対する知識が浅い人には効果的だと言われています。

自身で決めることに対する主導権や意思決定権を持ちながら、情報を総合的に判断した感覚を得られるからではないかと思います。

最初にプラス面を伝えて相手に好意を抱かせることができたら、最後の最後にマイナス面を伝えることが効果的です!

バーナム効果

「バーナム効果」を端的に表すと「なんとなく当たっていると感じてしまう」心理現象のことです。

血液型占いというのは、心理学的には全く根拠がないとされています。

ですが、日本ではかなり浸透して、信じる人も多いはず。

A型は真面目、B型はマイペース。

そんなの血液型に関係なく、多くの人に当てはまります。

「元気に見えますけど、意外に繊細な面もありますよね。」

これも人間なんですから、そんなもんでしょう。

「プライベートで悩んでますね?」

悩んでない人が占いや相談に来ません。

仕事のことだとしても、それは解釈によってはプライベートのことです。

「仕事が大変で、プライベートを充実させられていないんじゃないですか?」

仕事の相談をしようと思っていたのに、プライベートの悩みと仕立て上げられました。

こんな風に、誰にでも当たりそうなことをなんとなく言われても「当たっている!」と感じてしまうことを「バーナム効果」と言います。

あなたも、誰かに言われたことが「本当にあなた自身にだけ」当てはまることなのか、疑問に思うことを忘れないでください。

ピグマリオン効果

「大丈夫。お前なら、きっとできるよ!」

信頼している上司にこんなことを言われたら、頑張って仕事に取り組んでしまいますよね!

期待に応えようと努力をして、結果として成果に結びつける効果を「ピグマリオン効果」と言います。

上司・監督・教師といった立場は、他者を指導し導く存在です。

逆に言えば、部下・選手・生徒からすると、そのような存在に信頼をされて期待の言葉を貰えたら努力をして結果を出そうとします。

プレッシャーに押しつぶされそうな状況でない限り、期待されるというのは力になります。

「信頼されている・期待されている」という心理的な安心感も寄与して、自信を持って目の前のことに取り組むようになっていく。

アメリカの実験で、知能テストの結果によって「学力が伸びる生徒」の名簿が作成され、教師に渡されました。

実際は知能テストの結果は何も意味のないものだったのですが、教師は学力が伸びる生徒に期待をして、生徒は期待に応えようと努力をしたのか成績が向上したというのです。

普段の仕事においても、部下を信じて期待の言葉をかけることが、本当に成果に結びつくこともあると理解してコミュニケーションを取っていくと良いかもしれませんね。

心理学の知識・テクニックを知ることで攻めも守りも

心理学の知識やテクニックというのは、知っただけでは価値がありません。

現実の問題に適応してみたり、コミュニケーションに応用することで、自分の血肉となっていきます。

日々のビジネスシーンに当てはめてみること、また当てはめるための知識を増やしていくことがビジネスパーソンとして頭1つ抜き出るコツだったりしますよ。

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