【ビジネス心理学】要求を飲ませる心理学テクニックを厳選!営業・交渉に

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心理学をビジネスに活かすことであなたが活躍できる可能性が高まります!

思うのですが、心理学に興味がない人って少ないですよね?

でも、実際に学んで実生活に活かしている人も本当に少ない。

心理学を大学生のときに専攻して思いましたが、実生活で心理学の知識を取り込み、行動を変えていかないと何の意味もありません。

今回は比較的取り入れやすい心理学の知識・テクニックのなかで、要求を飲ませるような営業・交渉シーンで使える有名なテクニックをご紹介します。

特にビジネスシーンで効果的だとは思いますが、プライベートでも使えますよ!

【厳選】要求を飲ませる!ビジネスに活かせる心理学

  • ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
  • フットイン・ザ・ドア・テクニック
  • ローボール・テクニック
  • 片面提示・両面提示
  • バーナム効果
  • ピグマリオン効果
目次

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

チームメンバーや同僚に、少し面倒な仕事を依頼したいときに使えるテクニックです。

自宅訪問のセールスが門前払い(shut the door in the face)されないための譲歩的依頼法です。

STEP
高難易度の要求(見せかけの要求)をする

面倒な仕事を依頼する前に、それよりも難易度が高かったり複雑で面倒な仕事を依頼します。

STEP
見せかけの要求を取り下げて、真の要求をする

相手が難色を示した瞬間に、見せかけの依頼を取り下げ(譲歩して)、真の依頼をして相手に飲ませます。

ドア・イン・ザ・フェイスは、相手に「借りを作らせた」と思わせられるかがカギになります。

人間には「好意の返報性という心理法則があり、好意を向けられた相手には自分も好意を抱きやすくなるというもの。

相手の胸中に罪悪感を感じさせることができれば、より有効な交渉術となります。

こういった心理を活用したのが、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックになります。

「1万円のお小遣いを・・・。」とねだって断られたら即座に、「じゃあ、1,000円だけ!」と交渉してみてください。

このテクニックは、最初の依頼から次の依頼までの間隔が短いほうが有効とされています。

ようは、「少し身を引いてくれた!せめて、これくらいは頑張ろう!」と無意識的に思わせる。

ゆえに、見せかけの依頼が度を越えて高難易度だったり、当人に全く関係のない依頼だったりすると、譲歩をされた感覚が醸成されないので注意が必要です。

フット・イン・ザ・ドア・テクニック

有名な営業テクニックとして「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」というものがあります。

前述の「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」と名前が似ていて混乱しますよね。

こちらは訪問販売員が、ドアに足を挟んで「5分だけでもお話を聞いていただけませんか・・・!」と
ハードルの低い要求をまずは飲んでもらうようなシーンをイメージしてください。

「ハードルの低い要求を飲んでもらい、徐々に本当の要求に近づけていく」というのが、このテクニックです。

STEP
ハードルの低い要求をして、相手の懐に入り込む

まずは絶対に断られないであろうレベルの要求を意識して、依頼をします。

STEP
徐々に要求レベルを上げていき、真の要求を飲ませる

最初のハードルの低い要求と地続きで(急に依頼の方向性を変えて違和感を抱かせないで)、
要求レベルを上げていき、断りにくい状況を作り出して、真の要求を通します。

自分の言動を一貫して保とうとする「一貫性の原理」という心理法則を応用しています。

ハードルの低い要求だろうと一度、要求を飲んでしまった手前、ハードルの高い要求が来ても断りにくい。

日本人にはとても良く効きそうなテクニックですね。

文化差に基づく心理傾向の差などを研究する学問もあったりするので、
「欧米諸国だと違うのかなー」と気になる方は調べてみてくださいね。

ローボール・テクニック

「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」とおなじ「一貫性の原理」を応用したテクニックになります。

こちらは、「特典除去法」や「承諾先取り法」と呼ばれています。

STEP
「特典」や「好条件」というローボールを投げる

相手にとって好都合な条件を提示して(相手の取りやすいローボールを投げて)
相手にこちらの要求を承諾をさせます。

STEP
後出しで「特典」や「好条件」がなくなったこと(もしくは悪条件があること)を伝える

承諾を得たあとで「特典が終了してしまいました・・・。」や「こんな追加条件が・・・。」と伝えることで、
本当に飲ませたい要求だけを飲ませます。

アメリカの心理学者が2つの依頼方法を試しました。

1つは、「心理学の実験に参加してほしい」と学生に告げて承諾を得る。

そのあとに「水曜か金曜の朝7時から」と告げる。

もう1つは、最初に依頼する時点で 「水曜か金曜の朝7時からの実験に協力して」 と依頼する。

結果は前者が56%の承諾率であったのに対し、後者は31%という結果になったのです。

やること自体は変わらないのに、2割も結果が違うのですから人間は不思議なものです。

このテクニックは「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」と違って、要求レベルを上げるものではありません。

「購入から1か月は無償です!」と特典があるから契約をしたとして、後々になって「無償期間がなくなりました」という理由で契約破棄をするというのは、なかなか難しい判断です。

特典がないからって契約する商品・サービスの本質的価値は変わらないですからね。

手数料を無料にして、一気に営業として開拓を進めるという戦略。

これもローボールテクニックの応用と解釈できそうです。

ビジネスの世界では心理学が重要なんです。

KPIや目標の定量化など、数字で管理されるサイエンスの側面もありますが、結局は「人」が行う営みがビジネス。

そこで働く人の心理について学ぶことが、成果に繋がります。

心理学には大きく2つの分類があり、メンタルヘルスケアに関するような臨床心理学と言われる分野。

もう一つが社会心理学などに代表される人間の普遍的な心理法則を探る分野です。

どちらもビジネスに活かせるのですが、営業・交渉などに活かせる知見の多い社会心理学を中心に、心理学の知識とテクニックをお伝えいたします。

毒も武器も知識も、使いようです。

悪用は厳禁ですよ!

片面提示・両面提示

営業の仕事をされている方は、自身の取り扱う商品・サービスについて「良い面だけ」伝えていませんか?

必ずしも、良い面だけを伝えることが成約に繋がるとは限らないのです。

そのようなケースを心理学的に解釈したのが「両面提示」という心理法則です。

長所や良い面だけではなく、短所や欠点などの悪い面も伝えることで、逆に信頼感を得ることができるというものです。

洗濯機を買うときに、このようなことを店員さんに言われたとします。

「弊社の商品は、どんな汚れも落とせますし、衣類の取り出しも楽な構造なんです。これほどの良品は他にありません!」

素晴らしい。

でも、なんだか怪しくないですか?

そんなに良い商品があるんでしょうか・・・。

店員さんは心の底からオススメしてくれているのかもしれませんが、不思議と疑ってしまいますよね。

では、以下のように言われたら、あなたはどう感じますか?

「この商品は汚れをしっかりと落としてくれますし、人間工学に基づいて、取り出しも楽です。ただ、少し音はうるさいと感じる方がいらっしゃるかもしれません。」

長所だけではなく、短所もしっかりと伝えてくれているので、信頼感が増します。

これが「両面提示」の効果で、教育水準が高いものの、商品・サービスに対する知識が浅い人には効果的だと言われています。

自身で決めることに対する主導権や意思決定権を持ちながら、情報を総合的に判断した感覚を得られるからではないかと思います。

最初にプラス面を伝えて相手に好意を抱かせることができたら、最後の最後にマイナス面を伝えることが効果的です!

バーナム効果

「バーナム効果」を端的に表すと「なんとなく当たっていると感じてしまう」心理現象のことです。

血液型占いというのは、心理学的には全く根拠がないとされています。

ですが、日本ではかなり浸透して、信じる人も多いはず。

A型は真面目、B型はマイペース。

そんなの血液型に関係なく、多くの人に当てはまります。

「元気に見えますけど、意外に繊細な面もありますよね。」

これも人間なんですから、そんなもんでしょう。

「プライベートで悩んでますね?」

悩んでない人が占いや相談に来ません。

仕事のことだとしても、それは解釈によってはプライベートのことです。

「仕事が大変で、プライベートを充実させられていないんじゃないですか?」

仕事の相談をしようと思っていたのに、プライベートの悩みと仕立て上げられました。

こんな風に、誰にでも当たりそうなことをなんとなく言われても「当たっている!」と感じてしまうことを「バーナム効果」と言います。

あなたも、誰かに言われたことが「本当にあなた自身にだけ」当てはまることなのか、疑問に思うことを忘れないでください。

ピグマリオン効果

「大丈夫。お前なら、きっとできるよ!」

信頼している上司にこんなことを言われたら、頑張って仕事に取り組んでしまいますよね!

期待に応えようと努力をして、結果として成果に結びつける効果を「ピグマリオン効果」と言います。

上司・監督・教師といった立場は、他者を指導し導く存在です。

逆に言えば、部下・選手・生徒からすると、そのような存在に信頼をされて期待の言葉を貰えたら努力をして結果を出そうとします。

プレッシャーに押しつぶされそうな状況でない限り、期待されるというのは力になります。

「信頼されている・期待されている」という心理的な安心感も寄与して、自信を持って目の前のことに取り組むようになっていく。

アメリカの実験で、知能テストの結果によって「学力が伸びる生徒」の名簿が作成され、教師に渡されました。

実際は知能テストの結果は何も意味のないものだったのですが、教師は学力が伸びる生徒に期待をして、生徒は期待に応えようと努力をしたのか成績が向上したというのです。

普段の仕事においても、部下を信じて期待の言葉をかけることが、本当に成果に結びつくこともあると理解してコミュニケーションを取っていくと良いかもしれませんね。

心理学の知識・テクニックを知ることで攻めも守りも

心理学の知識やテクニックというのは、知っただけでは価値がありません。

現実の問題に適応してみたり、コミュニケーションに応用することで、自分の血肉となっていきます。

「今回は、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックを使ってみよう!」

「む?この提案はローボール・テクニックか?」

と、日々のビジネスシーンに当てはめてみること、また当てはめるための知識を増やしていくことが重要です。

あなたも、ビジネスシーンで心理学を活用してライバルから頭1つ抜き出た活躍を目指してください!

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