ビジネスに効く心理学テクニック紹介①【交渉・営業編】

心理学に興味がない人って少ないですよね?

でも、実際に学んで実生活に活かしている人は本当に少ない。

心理学を大学生のときに専攻して思いましたが、
実生活で心理学の知識を取り込み、行動を変えていかないと何の意味もありません。

そこで、今回は比較的取り入れやすい心理学の知識・テクニックのなかで、有名なテクニック3つをご紹介します。

特にビジネスシーンで効果的だとは思いますが、プライベートでも使えますよ!

目次

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

チームメンバーや同僚に、少し面倒な仕事を依頼したいときに使えるテクニックです。

自宅訪問のセールスが門前払い(shut the door in the face)されないための譲歩的依頼法です。

STEP
高難易度の要求(見せかけの要求)をする

面倒な仕事を依頼する前に、それよりも難易度が高かったり複雑で面倒な仕事を依頼します。

STEP
見せかけの要求を取り下げて、真の要求をする

相手が難色を示した瞬間に、見せかけの依頼を取り下げ(譲歩して)、真の依頼をして相手に飲ませます。

ドア・イン・ザ・フェイスは、相手に「借りを作らせた」と思わせられるかがカギになります。

人間には「好意の返報性という心理法則があり、好意を向けられた相手には自分も好意を抱きやすくなるというもの。

相手の胸中に罪悪感を感じさせることができれば、より有効な交渉術となります。

こういった心理を活用したのが、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックになります。

「1万円のお小遣いを・・・。」とねだって断られたら即座に、「じゃあ、1,000円だけ!」と交渉してみてください。

このテクニックは、最初の依頼から次の依頼までの間隔が短いほうが有効とされています。

ようは、「少し身を引いてくれた!せめて、これくらいは頑張ろう!」と無意識的に思わせる。

ゆえに、見せかけの依頼が度を越えて高難易度だったり、当人に全く関係のない依頼だったりすると、譲歩をされた感覚が醸成されないので注意が必要です。

フット・イン・ザ・ドア・テクニック

有名な営業テクニックとして「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」というものがあります。

前述の「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」と名前が似ていて混乱しますよね。

こちらは訪問販売員が、ドアに足を挟んで「5分だけでもお話を聞いていただけませんか・・・!」と
ハードルの低い要求をまずは飲んでもらうようなシーンをイメージしてください。

「ハードルの低い要求を飲んでもらい、徐々に本当の要求に近づけていく」というのが、このテクニックです。

STEP
ハードルの低い要求をして、相手の懐に入り込む

まずは絶対に断られないであろうレベルの要求を意識して、依頼をします。

STEP
徐々に要求レベルを上げていき、真の要求を飲ませる

最初のハードルの低い要求と地続きで(急に依頼の方向性を変えて違和感を抱かせないで)、
要求レベルを上げていき、断りにくい状況を作り出して、真の要求を通します。

自分の言動を一貫して保とうとする「一貫性の原理」という心理法則を応用しています。

ハードルの低い要求だろうと一度、要求を飲んでしまった手前、ハードルの高い要求が来ても断りにくい。

日本人にはとても良く効きそうなテクニックですね。

文化差に基づく心理傾向の差などを研究する学問もあったりするので、
「欧米諸国だと違うのかなー」と気になる方は調べてみてくださいね。

ローボール・テクニック

「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」とおなじ「一貫性の原理」を応用したテクニックになります。

こちらは、「特典除去法」や「承諾先取り法」と呼ばれています。

STEP
「特典」や「好条件」というローボールを投げる

相手にとって好都合な条件を提示して(相手の取りやすいローボールを投げて)
相手にこちらの要求を承諾をさせます。

STEP
後出しで「特典」や「好条件」がなくなったこと(もしくは悪条件があること)を伝える

承諾を得たあとで「特典が終了してしまいました・・・。」や「こんな追加条件が・・・。」と伝えることで、
本当に飲ませたい要求だけを飲ませます。

アメリカの心理学者が2つの依頼方法を試しました。

1つは、「心理学の実験に参加してほしい」と学生に告げて承諾を得る。

そのあとに「水曜か金曜の朝7時から」と告げる。

もう1つは、最初に依頼する時点で 「水曜か金曜の朝7時からの実験に協力して」 と依頼する。

結果は前者が56%の承諾率であったのに対し、後者は31%という結果になったのです。

やること自体は変わらないのに、2割も結果が違うのですから人間は不思議なものです。

このテクニックは「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」と違って、要求レベルを上げるものではありません。

「購入から1か月は無償です!」と特典があるから契約をしたとして、後々になって「無償期間がなくなりました」という理由で契約破棄をするというのは、なかなか難しい判断です。

特典がないからって契約する商品・サービスの本質的価値は変わらないですからね。

手数料を無料にして、一気に営業として開拓を進めるという戦略。

これもローボールテクニックの応用と解釈できそうです。

心理学の知識・テクニックを知ることで攻めも守りも

心理学の知識やテクニックというのは、知っただけでは価値がありません。

現実の問題に適応してみたり、コミュニケーションに応用することで、自分の血肉となっていきます。

「今回は、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックを使ってみよう!」

「む?この提案はローボール・テクニックか?」

と日々のビジネスシーンに当てはめてみること、また当てはめるための知識を増やしていくことがビジネスパーソンとして頭1つ抜き出るコツだったりしますよ。

今日もありがとうございました。

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