マネージャー・管理職ならば、3か月先の未来を予想する力を磨け

マネージャー以上のコンサルタントは、常に3カ月先の未来を想像しながら、日々のコンサルティングワークに勤しんでいると思います。

その理由は、「プロジェクト成功に向けたマネジメントの観点」と「売上確保に向けたセー ルスの観点」という2つに分けられます。

まず、1つ目のプロジェクトマネジメントの観点から考えてみます。

次に、セールスの観点で3カ月先を見据えるというのは、何を意味しているのか、また見据えた未来から逆算して何をしているのかを考え直してみます。

目次

プロジェクト成功に向けたマネジメントの観点

プロジェクトによりけりではありますが、コンサルティングサービスは最低でも 3 カ月を ワンセットとして動くことが多いです。

戦略検討にしろ、業務改善にしろ、システム導入にしろ、会社運営は四半期ごとに何かしらのマイルストーンを設定していることが多いですよね。

コンサルティングサービスもそのスパン合わせるように3カ月でワンセットという契約がスタンダードです。

基幹システム刷新などの大掛かりなプロジェクトであれば、年単位で契約を結ぶこともありますけどね。

もちろん、そのような大規模プロジェクトでも、クライアント企業側での予算確保状況だったり、人事異動や退職などを起因として支援内容が変わる可能性があったりするので、一概には言えません。

ですが、基本は3カ月ワンセット。

そうなると、プロジェクト発足時から 3 カ月後には何かしらの報告を行うの当然に、中間報告として1カ月や1.5カ月刻みでクライアントに報告を行うこともあります。

マネージャー以上になるとプロジェクト推進と成果物品質に責任を持ち、クライアントとのリレーション維持・強化も責任範囲となります。

3カ月後に、クライアントと共にどのような姿を目指すのか、その過程でコンサルティングファームとしてどのように価値提供をしていけるのか。

このゴール設定とプロセス設計をしていく必要があることから、マネージャー以上のコンサルタントは3カ月先の未来を見据えて、日々のタスクに落とし込んでいるのです。

さらにはチームメンバーの負荷状況も予測し、先に手を打ちます。

タスクの期限を延ばすのか、順番を組み替えるのか、生産性の高いメンバーを投入するのか。

マネジメントというのはタスクが進捗すれば良いというわけではないですからね。

売上確保に向けたセールスの観点

もう 1 つの観点は、マネージャー以上のコンサルタントに課される責務であるセールスの観点になります。

前述のように、コンサルティングサービスの契約は、テーマに関わらず3カ月でワンセットが多いです。

なので、営業に責任を持つ立場になると、四半期ごとに「次のプロジェクト(自分の案件=仕事)はどうしよう」という問題に直面するのです。

こちらも数年単位で動くようなプロジェクトを掴んでしまえば、余程の事がない限り、契約は延長されます。

そうすると、セールス観点での心配事は少なくなって、サービスデリバリーに集中することができます。

長い期間支援をするとクライアントよりもナレッジを有する部分も出てくるので、ベンダーロックインに近しい状況を生み出すこともできます。

総合系コンサルティングファームが勢力を拡大している背景もこのような事情が大きいです。

しかし「3カ月でワンセット」だと、最終報告時点では次のプロジェクト(フェーズ)に繋げるように、報告書をまとめ上げつつ追加契約をいただく必要が出てきます。

戦略検討の案件だとすれば、3カ月では診断フェーズとして各種調査や方向性の示応をまとめます。

診断フェーズの後半に差し掛かると、施策を実行に移すための、施策具体化フェーズや実行フェーズと称して、追加の契約をいただくようにコンサルティングとセールスを同時に行 うのです。

「やるべき方向性を定めることはできましたね。でも実行に移すケイパビリティ(組織能力) が御社には不足していますよね?弊社なら・・・」

といった感じです。

マネジメントとセールスのために予測力を磨け

コンサルティング業界は出世をすればするほど、営業の責務が重くなる世界ですので、この2つの観点を持ち合わせており、実行に移せているかが、マネージャー以上とそれ以下のコンサルタントを分ける大きな要素だと思います。

その基礎となるのが予測力。

この力は、「実際に予測をする」ことに加えて「予測に対する打ち手の実行」を繰り返し行わなけば磨かれていきません。

日々の仕事において、未来予測を意識していきましょう。

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